Creo que el futuro del sector, es decir, el peso que pueda tener en el futuro en la economía española pasa por una estrategia con seis directrices básicas -(re)planificar(se), (re)organizar(se), (re)estandarizar(se), (re)evalúar(se), (re)inventar(se), pero sobretodo (re)pensar(se)– para ello he querido aportar, desde mi modesto punto de vista, un conjunto de ideas y reflexiones destinadas a mejorar la efectividad de las empresas del sector.

En primer lugar, creo que es fundamental tener la capacidad de discernir adecuadamente el origen de nuestra crisis. Es decir, hasta qué punto o qué elementos de nuestra situación actual provienen de la crisis económica global que estamos viviendo de manera generalizada en todos los sectores, como por ejemplo por la reducción de la inversión pública, y qué otros se deben a la evolución tecnológica y a la entrada en juego de otras tecnologías.

Creo que este análisis es fundamental para saber qué sector tendremos, o mejor dicho, qué posibilidades tendrá el sector de encontrar un espacio competitivo en la nueva economía que tendremos a partir de 2018 ó 2020 y en que hemos de basar dicho posicionamiento, si en base a la calidad, al precio o a la especialización, por ejemplo.  Pero hemos de entender que la diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría haciendo lo mismo que la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja. El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable. Si quieres posicionarte en precio tendrás que asegurarte que tus precios son significativamente más baratos que la competencia y que aún así tú si puedes obtener beneficios, de la misma manera podremos fijar un precio superior al de la competencia en el caso de que nuestra propuesta sea netamente mejor, y el mercado lo valore y acepte.

Prever ese nuevo escenario será fundamental para empezar a trabajar a nivel de empresa o sector para posicionarse estratégicamente. Pero para ello debemos de comenzar a utilizar herramientas de análisis y toma de decisiones que nos permitan incorporar orientación, información  y estructura al proceso de toma de decisión, para que ésta pueda ser mejor y más “racional” dentro de la incertidumbre y el riesgo que suponen este tipo de decisiones.

Deberemos aprender a definir buenas estrategias comerciales, tener un plan de comercialización que es mucho más que salir a vender al que ya te quiere comprar. Pensar que tu producto puede posicionarse por sí solo gracias a su calidad o a sobreentender, posiblemente de manera subjetiva una determinada necesidad por parte del mercado, no es más que una estupidez que seguramente te costará muy cara.

No se trata de que te compren, se trata de vender. Plantéate qué niveles de ventas o márgenes de ganancia quieres obtener, a quién quieres vender y convénceles de que tu producto es el adecuado. Se trata no tanto de vender más, que también, sino sobretodo de vender mejor.

Para ello es fundamental que te replantees tu producto. ¿Qué vas a vender?, ¿Cuáles son sus características y atributos?, ¿qué necesidades satisface?, es decir, ¿cómo se adapta a la (nuevas) necesidades y (nuevos) deseos del cliente?, ¿en qué se diferencia sobre la oferta de la competencia?, ¿en qué características físicas del producto como la funcionalidad o la calidad se basa su comercialización? Para darle a nuestro producto una ventaja competitiva será necesario diferenciarlo de los competidores, agregarle beneficios y servicios adicionales; de este modo se ofrece un producto “mejorado”. Nadie comprará un producto que no le aporte valor. Al mismo tiempo esa “cantidad de valor” será crítica a la hora de decidir cuánto estoy dispuesto a pagar por él.

Para ello es fundamental aprender a fijar los precios, entender qué variables intervienen en la fijación de los mismos, analizar y estructurar adecuadamente nuestros costes de producción, calcular de forma correcta nuestros presupuestos, saber cuánto ganamos por cada pieza que imprimimos. Se trata de fijar el precio al que debemos ofrecer nuestro producto para que consiga la aceptación de nuestros clientes potenciales y, por supuesto, para que cubra nuestros costes y gastos, y genere un beneficio a la empresa.

Y todo eso significa diseñar una estructura organizativa optimizada, gestionar adecuadamente los recursos humanos y el conocimiento y conseguir los empleados más adecuados para cada puesto. Pero no hablo sólo de una estructura de autoridad basada en niveles jerárquicos y de responsabilidad y de control de tareas, hablo de una estructura de decisión, por la que cada miembro, según su función y gracias a su capacitación puede tomar las decisiones más adecuadas.

La concentración de la autoridad en una persona o grupo de personas que toman la totalidad de las decisiones y dirigen el funcionamiento de la estructura organizacional simplemente por ser socios o dueños de la empresa sin que en muchos caso reúnan una capacitan mínima y suficiente para hacerlo de manera competente es sobretodo una oportunidad perdida al obviar el potencial que representa un sistema de gestión por competencias para las empresas desde una perspectiva estratégica, como base de su capacidad competitividad.

Hoy más que nunca cobra importancia aquella frase de que sólo hay una cosa peor que formar a tus trabajadores y que se vayan, que es no formarlos y que se queden. Nunca serás una empresa relevante sin buenos operarios. Una empresa que aspira a estar entre las mejores de su sector debe tener la oportunidad de contar con los mejores especialistas del mismo, no existe otra manera. Disponer de la última tecnología está muy bien pero es mucho más importante disponer de trabajadores suficientemente cualificados para manejarlas con éxito y eficiencia.

Debemos producir más, pero sobretodo debemos producir mejor. Debemos reducir el número de errores y optimizar el proceso tanto para mejorar nuestro margen comercial como para lograr la calidad deseada de nuestro producto impreso, para lo cual es necesario contar con mano de obra especializada. No se mejoran los costes contratando mano de obra barata poco o nada especializada, se mejoran los costes mejorando la producción por cada euro que pago de nóminas y eso normalmente va unido a la capacitación de nuestros operarios.

Es imprescindible controlar la producción para asegurar los resultados y el beneficio.

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